Kinh doanh nhà thuốc – 5 sai lầm trưng bày “chết người”

Trong kinh doanh nhà thuốc, bạn có thể đầu tư hàng tỷ đồng vào quảng cáo, TVC, và các chiến dịch digital để xây dựng thương hiệu. Sản phẩm của bạn được người tiêu dùng biết đến, tìm kiếm. Nhưng oái oăm thay, doanh số tại điểm bán lại không như kỳ vọng.

Hay bạn là một chủ nhà thuốc, đã nhập về một sản phẩm rất tiềm năng, được hãng dược hỗ trợ tốt. Nhưng không hiểu sao, khách hàng cứ đi lướt qua nó, và cuối tháng sản phẩm vẫn nằm im trên kệ.

Vấn đề nằm ở đâu? Nhiều nghiên cứu ngành bán lẻ cho thấy hơn 70% đến lên đến 82% quyết định mua hàng – đặc biệt với các sản phẩm OTC – được hình thành ngay tại điểm bán (Point of Sale). Dù quảng cáo bạn đầu tư có hay đến đâu, trận chiến cuối cùng vẫn diễn ra tại một mét cuối cùng – nơi merchandising không chỉ sắp xếp sản phẩm gọn gàng, mà còn là người bán hàng vô hình, chi phối đến hơn 70% hành vi mua sắm.”

Trong bài viết này, chúng ta sẽ “mổ xẻ” 5 sai lầm trưng bày phổ biến tại các nhà thuốc và cách khắc phục chúng để biến kệ thuốc của bạn thành một cỗ máy bán hàng thực thụ, đồng thời tăng hiệu quả kinh doanh nhà thuốc.

Sai lầm 1 trong kinh doanh nhà thuốc: Bỏ quên “tầm mắt vàng”

Hiện trạng:

Đây là sai lầm kinh điển và tai hại nhất trong kinh doanh nhà thuốc. Nhiều sản phẩm chủ lực, sản phẩm cần đẩy mạnh doanh số hoặc sản phẩm có biên lợi nhuận cao lại bị đặt ở vị trí quá cao (kệ trên cùng) hoặc quá thấp (kệ dưới cùng). Trong khi đó, vị trí “vàng” ngang tầm mắt lại bị chiếm dụng bởi các sản phẩm bán chậm hoặc hàng hóa ít quan trọng.

Tác hại:
Khoa học về hành vi người tiêu dùng đã chứng minh: Khách hàng có xu hướng mua những gì họ thấy đầu tiên và dễ dàng lấy nhất. Vị trí ngang tầm mắt (khoảng 1.2m – 1.6m) là nơi ánh nhìn của khách hàng dừng lại lâu nhất. Việc đặt sản phẩm “át chủ bài” của bạn ra khỏi khu vực này đồng nghĩa với việc bạn đã tự tay giảm đi 70% cơ hội bán được hàng của nó. Khách hàng rất lười cúi xuống hoặc rướn người lên, trừ khi họ đã có chủ đích mua chính xác sản phẩm đó từ trước.

Giải pháp:

• Áp dụng quy tắc “Ngang tầm mắt – Ngang tầm tay”: Xác định sản phẩm chủ lực, sản phẩm đang chạy chương trình hoặc có lợi nhuận cao để đưa lên vị trí trung tâm.

• Phân loại kệ theo giá trị:

  • Kệ ngang tầm mắt: sản phẩm chủ lực, chiến lược.

  • Kệ trên: sản phẩm phổ thông, bán khá.

  • Kệ dưới: hàng nặng, cồng kềnh hoặc khách hàng đã xác định mua như bỉm, sữa.

• Quan sát dòng di chuyển của khách hàng: Vị trí nào khách thường dừng lại nhiều chính là “đất vàng” trong kinh doanh nhà thuốc cần ưu tiên trưng bày.

Trong kinh doanh nhà thuốc, cách sắp xếp sản phẩm khoa học chính là chìa khóa nâng cao trải nghiệm khách hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Sai lầm 2 trong kinh doanh nhà thuốc: Trưng bày lộn xộn, thiếu phân loại

Hiện trạng:

Nhiều nhà thuốc sắp xếp sản phẩm theo cảm tính, không có quy tắc hay phân loại rõ ràng. Thuốc ho đặt cạnh vitamin, kem chống nắng xen với thuốc dạ dày. Điều này khiến khách hàng khó tìm sản phẩm, giảm trải nghiệm mua sắm và khiến họ chỉ hỏi đúng món cần mua rồi rời đi, làm mất cơ hội bán thêm.

Trong kinh doanh nhà thuốc, một kệ trưng bày lộn xộn đồng nghĩa với việc bạn tự đánh mất khả năng bán chéo (cross-selling) và bán thêm (up-selling)

Tác hại:

• Hình ảnh nhà thuốc trở nên thiếu chuyên nghiệp, không tạo cảm giác tin cậy.

• Giảm tỷ lệ phát sinh nhu cầu mua thêm tại chỗ.

• Khách hàng phụ thuộc hoàn toàn vào dược sĩ, hạn chế khả năng tăng doanh thu trong kinh doanh nhà thuốc.

Giải pháp:

• Phân khu theo nhóm công dụng: Đây là cách hiệu quả nhất. Hãy tạo ra các khu vực rõ ràng: Khu Hô hấp (ho, sổ mũi), Khu Tiêu hóa (dạ dày, men vi sinh), Khu Vitamin & TPCN, Khu Chăm sóc cá nhân, Khu Mẹ và bé… Sử dụng các biển chỉ dẫn nhỏ để khách hàng dễ dàng nhận biết.
• Sắp xếp theo nguyên tắc “bệnh và giải pháp”: Trong cùng một khu, hãy đặt các sản phẩm giải quyết cùng một vấn đề gần nhau. Ví dụ, trong khu Hô hấp, xịt họng, viên ngậm ho và siro ho nên được đặt cạnh nhau để khách hàng có nhiều lựa chọn và có thể mua combo.
• Trưng bày theo thương hiệu (Brand Block): Đối với các thương hiệu lớn có nhiều dòng sản phẩm, việc trưng bày chúng thành một khối (block) sẽ tạo ra ấn tượng thị giác mạnh mẽ, tăng nhận diện thương hiệu và thể hiện sự đa dạng của nhãn hàng.

Sai Lầm 3: Thiếu POSM Và Biển Chỉ Dẫn Trong Kinh Doanh Nhà Thuốc

Hiện trạng:
Nhiều nhà thuốc chỉ bày hàng lên kệ trống, không có POSM, không có bảng tên thương hiệu hay thông điệp nổi bật.

Tác hại:
Sản phẩm bị “chìm” giữa hàng trăm mặt hàng khác, không tạo ấn tượng, không khơi gợi nhu cầu mua hàng.

Giải pháp:

• Tận dụng tối đa POSM từ hãng: Đừng cất các vật phẩm marketing trong kho. Hãy chủ động yêu cầu và sử dụng chúng một cách sáng tạo: wobbler cho sản phẩm mới, shelf-talker (thẻ thông tin gắn trên kệ) để nêu bật công dụng chính, poster cho các chương trình khuyến mãi.
• Luôn có bảng giá rõ ràng: Một sản phẩm không có giá niêm yết sẽ tạo ra rào cản tâm lý rất lớn cho khách hàng. Họ ngại hỏi và có xu hướng bỏ qua.
• Tự tạo thông điệp bán hàng: Nếu hãng không cung cấp, nhà thuốc hoàn toàn có thể tự tạo các thẻ nhỏ ghi tay với các thông điệp thu hút như: “Bán chạy nhất”, “Dược sĩ khuyên dùng”, “Mới!”, “Ưu đãi đặc biệt”.

Sai lầm 4 trong kinh doanh nhà thuốc: Không tận dụng quầy thanh toán

Hiện trạng:

Quầy thu ngân – nơi 100% khách hàng sẽ ghé qua – lại bị chiếm dụng bởi các đồ vật linh tinh, sổ sách, máy đo huyết áp cũ… hoặc chỉ để các sản phẩm rẻ tiền, không có tính chiến lược. Đó là vị tri vàng cho các quyết định mua hàng bộc phát trong kinh doanh nhà thuốc

Phân tích tác hại:

• Bỏ lỡ cơ hội bán thêm sản phẩm lợi nhuận cao.

• Không tận dụng được thời gian khách chờ thanh toán để giới thiệu sản phẩm mới.

Giải pháp:

• Ưu tiên sản phẩm bộc phát: Kẹo ngậm ho, vitamin C, khẩu trang, nước rửa tay khô, băng urgo…
• Trưng bày sản phẩm theo mùa: Mùa đông đặt các sản phẩm trị nứt nẻ, viên ngậm ho. Mùa hè đặt kem chống nắng, xịt khoáng, sản phẩm chống say tàu xe.
• Giới thiệu sản phẩm mới/khuyến mãi: Đặt một standee nhỏ hoặc hộp trưng bày sản phẩm mới, sản phẩm đang có chương trình “Mua 1 tặng 1” ngay tại quầy để đảm bảo mọi khách hàng đều nhìn thấy.

Sai lầm 5: Không đổi mới trưng bày định kỳ khi kinh doanh nhà thuốc

Hiện trạng:

Cách trưng bày của nhà thuốc không hề thay đổi từ tháng này qua tháng khác, năm này qua năm khác. Mọi thứ trở nên nhàm chán, cũ kỹ và không tạo ra bất kỳ sự hứng thú nào cho khách hàng thân thiết.

Tác hại:

• Khách hàng dần mất hứng thú khám phá sản phẩm mới.

• Hình ảnh nhà thuốc trở nên trì trệ, thiếu đổi mới.

• Giảm hiệu quả bán hàng dài hạn trong mô hình kinh doanh nhà thuốc.

Giải pháp thực chiến:

• Tạo “đảo trưng bày” (display island):
  Thay đổi chủ đề 2 – 4 tuần/lần.
  Ví dụ: “Tăng cường đề kháng mùa cúm”, “Chăm sóc da mùa hè”.

• Luân chuyển vị trí sản phẩm:
  Sau mỗi quý, đổi vị trí vài nhóm hàng để tạo cảm giác mới mẻ.

• Bắt trend theo mùa/dịp lễ:
  Tết: hộp quà sức khỏe.
  Mùa tựu trường: thuốc bổ mắt, tăng cường trí nhớ.

Đổi mới thường xuyên là yếu tố quan trọng giúp chiến lược kinh doanh nhà thuốc duy trì sức cạnh tranh lâu dài.

Kết luận: Trưng bày thông minh – chìa khóa thành công trong kinh doanh nhà thuốc

Trong cuộc chiến kinh doanh nhà thuốc đầy cạnh tranh hiện nay, kệ trưng bày chính là mặt trận cuối cùng và quan trọng nhất để giành lấy sự chú ý của khách hàng. Một sản phẩm dù chất lượng vượt trội, chiến dịch quảng cáo rầm rộ đến đâu, vẫn có thể thất bại nếu bị “đối xử tệ” tại điểm bán.

Bằng việc nhận diện và khắc phục 5 sai lầm trưng bày, các chủ nhà thuốc có thể tối ưu hóa không gian bán hàng, nâng cao trải nghiệm khách hàng và thúc đẩy doanh số kinh doanh nhà thuốc một cách bền vững.

Còn đối với các Marketer ngành dược, việc thấu hiểu và hỗ trợ đối tác nhà thuốc trong nghệ thuật trưng bày chính là chìa khóa để đảm bảo thành công trọn vẹn cho mọi chiến dịch marketing. Hãy nhớ rằng, khách hàng không mua những gì bạn bán, họ mua những gì họ thấy.

Xem thêm: Hướng đi nào cho nhà thuốc truyền thống?

Ths. Ds Lê Phương Dung – Người sáng lập Học viện Marketing & Sales Y Dược MPG