Góc nhìn sau 1 năm đào tạo kỹ năng bán hàng cho các chuỗi nhà thuốc lớn

Vì sao nhiều nhà thuốc có đủ sản phẩm nhưng doanh thu vẫn giảm?

Sau hơn 1 năm trực tiếp đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhiều chuỗi nhà thuốc lớn trên toàn quốc, tôi đã có cơ hội tiếp xúc và trao đổi với hàng trăm dược sĩ đứng quầy.Một thực tế rất rõ ràng mà tôi nhận thấy:
Phần lớn nhà thuốc không thiếu sản phẩm – mà thiếu tư duy bán hàng chủ động và bền vững từ chính dược sĩ đứng quầy.

Thực trạng bán hàng bị động tại nhà thuốc hiện nay

Rất nhiều dược sĩ vẫn đang bán hàng theo cách thuần phản xạ:

• Khách hỏi gì → bán nấy

• Khách cần gì → tư vấn đúng sản phẩm đó

• Ít khi gợi mở thêm nhu cầu tiềm ẩn

• Ít khai thác vấn đề khách chưa nhận thức được

Chỉ cần khách nói:

• “Để khi khác”

• “Không cần”

• “Giá cao quá”

👉 Nhiều dược sĩ lập tức dừng tư vấn, coi đó là từ chối.

Trong khi trên thực tế, đây không phải là từ chối, mà là tín hiệu cho thấy khách hàng chưa đủ hiểu để ra quyết định, và cần được tư vấn kỹ hơn.

➡️ Kết quả là:

• Nhà thuốc vẫn có doanh thu

• Nhưng doanh thu khó tăng

• Giá trị tư vấn chưa được phát huy

• Không tạo được khác biệt so với các chuỗi lớn khác

Những sai lầm phổ biến của dược sĩ khi bán hàng tại nhà thuốc

1. Sai lầm về kiến thức chuyên môn

• Kiến thức chưa đủ sâu để tư vấn mở rộng và bán giải pháp

• Ngại học thêm vì bận rộn, nhưng gốc rễ là thiếu động lực phát triển

• Chưa biết tận dụng AI hỗ trợ tư vấn, dù các công cụ như ChatGPT đã phát triển rất mạnh

• Thiếu kinh nghiệm lâm sàng để cá nhân hóa giải pháp theo:

  • Nhu cầu

  • Tâm lý

  • Điều kiện kinh tế của từng khách hàng

2. Rào cản tâm lý khi bán hàng

• Tư duy “bán thuê”:
  Làm đủ trách nhiệm là được, không cần làm tốt hơn mỗi ngày

• Nỗi sợ thường gặp:

  • Sợ bị đánh giá là “bán hàng”

  • Sợ khách khó chịu vì tư vấn nhiều

  • Sợ bị từ chối → tụt cảm xúc bán hàng

3. Sai lệch trong tư duy bán hàng

• Nhầm lẫn giữa “tư vấn đúng” và “bán hàng bằng mọi cách”

• Bán sản phẩm thay vì bán giải pháp

• Chỉ tập trung thuốc điều trị

• Chưa chú trọng:

  • Phòng bệnh

  • Kiểm soát bệnh

  • Chăm sóc sức khỏe lâu dài

➡️ Vô tình, nhiều dược sĩ tự dựng rào cản và từ chối khách hàng thay cho chính họ.

Một câu chuyện thực tế khi vận dụng kỹ năng bán hàng nhà thuốc vào thực tế 

Sáng hôm qua, tôi chụp lại một bức hình tại nhà thuốc.

Một chị khách đến mua vỉ thuốc huyết áp.
Sau khi được tư vấn về việc kiểm soát huyết áp chủ động tại nhà, bên cạnh việc uống thuốc đều đặn, chị đã quyết định mua thêm một máy đo huyết áp.

➡️ Với tôi:

• Đây không phải là bán thêm sản phẩm

• Mà là tư vấn đúng giải pháp – đúng giá trị – đúng thời điểm

  
  

Nhà thuốc muốn tăng trưởng bền vững cần thay đổi tư duy gì?

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, chỉ bán thuốc là chưa đủ.
Và càng không nên chỉ chạy theo:

• Giảm giá

• Khuyến mại

• Cạnh tranh bằng việc nói xấu đối thủ

👉 Thay vào đó, nhà thuốc cần chuyển dịch tư duy bán hàng:

Từ bán sản phẩm → bán giải pháp

• Từ:

  • Bán từng sản phẩm riêng lẻ

• Sang:

  • Bán combo giải pháp chăm sóc sức khỏe toàn diện

Từ điều trị → phòng bệnh & kiểm soát lâu dài

• Không chỉ bán thuốc

• Mà bán:

  • Sản phẩm hỗ trợ kiểm soát

  • Phòng ngừa

  • Chăm sóc sức khỏe dài hạn

Dùng kiến thức chuyên môn để:

• Nâng cao nhận thức của khách hàng

• Dẫn dắt quyết định mua một cách tự nhiên

• Xây dựng niềm tin và sự trung thành

Kết luận

➡️ Bán sản phẩm có thể mang lại doanh thu ngắn hạn.
➡️ Nhưng bán giải pháp mới là con đường giúp nhà thuốc tồn tại và phát triển bền vững trong thị trường đầy cạnh tranh hiện nay.
Nếu bạn là dược sĩ hoặc chủ nhà thuốc đang muốn xây dựng kỹ năng bán hàng nhà thuốc bài bản, bền vững và đúng chuẩn chuyên môn, bạn có thể tìm hiểu thêm khóa đào tạo kỹ năng bán hàng dành cho dược sĩ tại Học viện MPG để áp dụng ngay vào thực tế quầy thuốc.
Nguồn: Fb Ths.Ds Lê Phương Dung