5 Sai lầm “chí mạng” của Marketer Dược khi mới vào ngành

Chào các bạn, những marketer Dược tương lai,

Tôi đã phỏng vấn và dẫn dắt không ít các bạn trẻ: thông minh, nhiệt huyết, thuộc nằm lòng các mô hình marketing hiện đại. Các  bước vào ngành với niềm tin rằng mình có thể tạo ra những chiến dịch “viral” cho một loại thuốc bổ hay một sản phẩm thực phẩm chức năng nào đó.

Niềm tin đó rất đáng quý. Nhưng ngành Dược có những luật chơi riêng, vô cùng khắc nghiệt. Sự khác biệt giữa một marketer dược thành công và một người nhanh chóng “vỡ mộng” nằm ở việc có hiểu những luật chơi này hay không. Với kinh nghiệm nhiều năm trong cả lĩnh vực dược và marketing, tôi muốn chỉ ra 5 sai lầm “chí mạng” mà các bạn Marketer Dược cần phải tránh bằng mọi giá nếu mới bước chân vào nghề

Sai lầm 1 mà marketer dược thường mắc: Sáng tạo “vượt rào” – Quên hạn chế pháp lý

Tư duy sinh viên:

“Em có ý tưởng làm video TikTok so sánh công dụng sản phẩm mình vượt trội hơn đối thủ X, chắc chắn sẽ viral!”

Thực tế đối với marketer dược:
Ý tưởng đó có thể khiến công ty bạn nhận ngay một công văn xử phạt hàng trăm triệu đồng từ cơ quan quản lý. Trong ngành Dược, mọi hoạt động quảng cáo, truyền thông đều bị giám sát chặt chẽ bởi Luật Dược, Luật Quảng cáo và các thông tư hướng dẫn của Bộ Y Tế. Các hành vi bị cấm tuyệt đối bao gồm: so sánh trực tiếp, dùng hình ảnh/uy tín của cán bộ y tế để quảng cáo, cam kết “chữa khỏi 100%”, quảng cáo thuốc kê đơn (ETC) cho công chúng…

Sáng tạo trong ngành Dược không phải là bay bổng tự do, mà là sự sáng tạo trong một khuôn khổ chặt chẽ.

Lời khuyên cho marketer dược:

• “Think inside the box first”: Việc đầu tiên khi nhận việc không phải là nghĩ ý tưởng, mà là đọc và hiểu các quy định pháp lý liên quan đến sản phẩm mình phụ trách.
• Kết thân với phòng Đăng ký thuốc (RA): Họ là những người nắm rõ nhất về luật. Mọi ý tưởng của bạn nên được tham vấn với họ trước khi trình lên cấp trên.
• Sáng tạo là cách diễn đạt thông tin đã được cấp phép một cách hấp dẫn và dễ hiểu, chứ không phải là “bịa” ra thông tin mới.

Sai lầm 2 khiến marketer dược thất bại: Chỉ biết Marketing, không hiểu sản phẩm và y dược

Tư duy sinh viên:

“Em chỉ cần biết insight khách hàng, chạy ads và đo lường chỉ số, kiến thức về hoạt chất, cơ chế tác dụng để phòng R&D và Medical lo.”

Thực tế cho marketer dược:

Bạn không thể marketing một sản phẩm mà bạn không hiểu rõ. Làm sao bạn có thể viết một câu Slogan thuyết phục nếu không hiểu “cơ chế tác dụng” (Mechanism of Action – MOA) của sản phẩm? Làm sao bạn có thể tranh luận với đối thủ nếu không biết các “nghiên cứu lâm sàng” (clinical studies) chứng minh hiệu quả? Đặc biệt, khi làm việc với Bác sĩ, Dược sĩ (HCPs), họ sẽ không tin những lời hoa mỹ, họ chỉ tin vào bằng chứng khoa học.

Lời khuyên cho marketer dược:

• Hãy là sinh viên Y Dược thứ hai: Dành ít nhất 2 tuần đầu tiên chỉ để đọc và học về sản phẩm: hoạt chất là gì, công dụng, chỉ định, chống chỉ định, các nghiên cứu liên quan.
• Đi “field” với Trình Dược Viên (TDV): Đây là cách học nhanh nhất. Lắng nghe cách các anh chị TDV trình bày về sản phẩm, cách họ trả lời các câu hỏi chuyên môn từ bác sĩ.
• Đừng ngại hỏi phòng Medical. Họ là những người thầy chuyên môn tốt nhất của bạn trong công ty.

Sai lầm 3 phổ biến ở marketer dược mới: Áp dụng chiến lược FMCG cho thuốc kê đơn (ETC)

Tư duy sinh viên:

“Sản phẩm A là thuốc trị tiểu đường hàng đầu, sao mình không chạy quảng cáo Facebook, YouTube để nhiều bệnh nhân biết đến và tìm mua?”

Thực tế ngành marketer dược:

Đây là sai lầm chết người vì nó vi phạm pháp luật và hoàn toàn không hiệu quả. Kênh ETC (Ethical – Kênh điều trị) có khách hàng mục tiêu là Bác sĩ, Dược sĩ – những người kê đơn. Bệnh nhân không tự ý mua được. Do đó, marketing cho kênh ETC là marketing B2B (Business-to-Business), tập trung vào việc cung cấp thông tin khoa học, xây dựng mối quan hệ và sự tin tưởng với giới chuyên môn.

Lời khuyên cho marketer dược:

• Phân biệt rõ ràng kênh ETC và OTC: Phải biết sản phẩm của mình thuộc kênh nào để có chiến lược phù hợp.
• Với kênh ETC: Tập trung vào các hoạt động như tổ chức hội thảo khoa học, tài trợ cho các nghiên cứu, xây dựng tài liệu chuyên môn (tờ rơi, brochure, slide detail), và hỗ trợ đội ngũ Trình Dược Viên.
• Với kênh OTC (Over-the-counter – Thuốc không kê đơn): Bạn có thể áp dụng các công cụ marketing đại chúng hơn, nhưng vẫn phải tuân thủ nghiêm ngặt các quy định quảng cáo.

Sai lầm 4 khiến marketer dược mất lợi thế: Xem nhẹ vai trò của Trình Dược Viên (TDV)

Tư duy sinh viên:

“Team marketing sẽ nghĩ ra chiến lược, chương trình hay ho, còn đội TDV chỉ cần đi triển khai và bán hàng thôi.”

Thực tế marketer dược:
Đội ngũ Trình Dược Viên chính là “tai mắt và bộ não” của phòng marketing tại thị trường. Họ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng (bác sĩ, dược sĩ) mỗi ngày. Họ hiểu rõ nhất đối thủ đang làm gì, bác sĩ đang quan tâm đến nghiên cứu nào, nhà thuốc đang gặp khó khăn gì. Một chiến lược marketing dù hay đến mấy mà xa rời thực tế thị trường, không được đội ngũ TDV ủng hộ và tin tưởng thì cũng sẽ thất bại.

Lời khuyên cho marketer dược:

• Lắng nghe họ: Thường xuyên trao đổi, tổ chức các buổi họp để lắng nghe phản hồi từ đội ngũ TDV.
• Cung cấp “vũ khí” tốt nhất: Nhiệm vụ của bạn là tạo ra những công cụ (brochure, video, quà tặng…) thực sự hữu ích và thuyết phục để họ tự tin khi gặp khách hàng.
• Hãy xem họ là đối tác, là đồng đội quan trọng nhất của mình.

Sai lầm 5 khiến marketer dược thất bại: Bỏ qua vai trò quyết định của HCPs (bác sĩ, dược sĩ)

Tư duy sinh viên:

“Mình cứ làm truyền thông cho người bệnh hiểu rõ về sản phẩm là được, họ sẽ tự hỏi mua.”

Thực tế marketer dược:
Người tiêu dùng có thể bị ảnh hưởng bởi quảng cáo, nhưng người có tiếng nói quyết định cuối cùng đến việc họ dùng thuốc gì chính là Bác sĩ và Dược sĩ. Một lời khuyên từ dược sĩ tại quầy thuốc, một toa thuốc của bác sĩ có sức nặng hơn hàng chục quảng cáo TVC. Niềm tin của người bệnh dành cho giới chuyên môn là tuyệt đối.

Lời khuyên cho marketer dược:

• Đặt HCPs vào trung tâm của chiến lược: Mọi hoạt động của bạn phải trả lời câu hỏi: “Làm thế nào để các bác sĩ/dược sĩ tin tưởng và lựa chọn sản phẩm của mình?”.
• Marketing giáo dục: Thay vì quảng cáo, hãy tập trung vào việc cung cấp thông tin, cập nhật kiến thức y khoa, tổ chức các buổi sinh hoạt khoa học hữu ích cho HCPs.
• Xây dựng uy tín và lòng tin là con đường dài hạn và bền vững nhất trong ngành Dược.

Lời kết

Khép lại những phân tích trên, tôi muốn các bạn ghi nhớ một điều quan trọng hơn tất cả: Marketing Dược không đơn thuần là một công việc, đó là một sứ mệnh thầm lặng. Sẽ có những ngày các bạn mệt mỏi với những con số, những báo cáo và những quy định pháp lý phức tạp. Nhưng hãy nhớ rằng, đằng sau mỗi chiến lược các bạn vạch ra, mỗi thông điệp các  truyền tải, là sức khỏe và đôi khi là sinh mạng của cộng đồng.

Viên thuốc mà các bạn đang nỗ lực marketing hôm nay, có thể là thứ giúp một người bà có giấc ngủ ngon hơn, giúp một người cha kiểm soát được huyết áp để vui vầy cùng con cháu, hay giúp một em nhỏ vượt qua cơn hen suyễn để có thể vui đùa ngoài sân. Đó là một giá trị vô cùng to lớn, một niềm tự hào mà không phải ngành nghề nào cũng có được.

Để gánh vác được sứ mệnh cao cả đó, các bạn cần rèn luyện cho mình một “cái đầu lạnh” để luôn tỉnh táo và thượng tôn pháp luật, bởi chuẩn mực đạo đức chính là tấm khiên bảo vệ cho cả bệnh nhân và sự nghiệp của các bạn. Các bạn cần một “trái tim nóng” để thấu hiểu và đồng cảm, để biết rằng đằng sau mỗi data khô khan là một số phận, một gia đình đang hy vọng. Và trên hết, các bạn cần một “đôi chân không mỏi”, bởi việc học hỏi kiến thức y khoa là một cuộc chạy marathon không có vạch đích trong một ngành mà kiến thức của ngày hôm qua có thể đã lỗi thời vào hôm nay.

Hy vọng rằng 5 bài học trên sẽ là một tấm bản đồ nhỏ, một kim chỉ nam giúp các bạn tránh được những cú vấp ngã đầu đời. Chúc các bạn vững tin bước đi trên con đường sự nghiệp đặc biệt và cao quý này, để mỗi ngày đi làm là một ngày các bạn có thể tự hào về những giá trị mình tạo ra.

Con đường phía trước chắc chắn sẽ còn nhiều thử thách. Vậy nên, tôi muốn hỏi: Bạn là sinh viên Marketing Dược? Thử thách lớn nhất bạn hình dung khi ra trường là gì? Hãy chia sẻ ở phần bình luận để chúng ta cùng nhau học hỏi và phát triển nhé!

Hãy cùng nhau kiểm tra xem bạn có phù hợp với Marketer Dược không nhé